在当今这个年代，一切都是效率优先，结果，人们往往做任何事儿的时候都急于求成。为了寻找生命中的另一半，有人将“8分钟约会”进行到底；为了一夜暴富，有人一头扎进了彩票里；为了一夜成名，有人不惜出卖色相……

人，总是环境和历史的产物。身处这样的社会，推销员当然也很难免俗。现在，很多推销员也是抱着这样的心态，见了客户，一张嘴就谈业务，而且絮絮叨叨说个没完没了。

虽然其迫切的心情我们可以理解，但其行为实在是很不明智。所谓“欲速则不达”，你这样一开口就一副推销员的腔调，只会令人生厌。试想，如果你刚进一家超市，就有一个推销员马上跑过来，不问青红皂白在你耳朵旁边唠叨个没完，他具体说了什么倒在其次，光是这种“霸王硬上弓”的态度，就使你厌烦了！

推销产品首先是推销自己，如果客户对你这个推销员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。这种“猴急”的做法，只会使客户产生反感，可能客户本来还想买点儿什么回去，可碰上这样的推销员，也只好趁早颠儿了。

其实聪明的推销员是不会开口闭口都谈业务的，而是会先让客户接受自己，然后再一点一点地引导客户，最终完成交易。就算最后没能谈拢，但“买卖不成仁义在”，起码也会多交了一个朋友。

营销，是与人打交道的工作，在推销过程中，人品和产品同等重要。客户购买产品时，不仅看产品是否合适，更会考虑推销员的形象、品质。世界最著名的营销大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”

调查表明，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。许多时候，客户之所以购买你的产品，并非是对产品质量、品牌先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约营销联谊会统计，71%的人之所以从特定地点购买商品，是因为他们喜欢、信任、尊重那里的推销员。

所以，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖并接受你的产品。反之，如果客户喜欢你推销的产品，但不喜欢你这个人，那买卖也很难做成。并且，只有客户首先乐意跟推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会；如果客户一开始就把“心门”关上了，那推销员敲再多次的门恐怕都是白费。

在实践中，有很多推销员不懂这个道理，见了客户张口就问买不买，闭口就问要不要，这样，十有八九要碰壁的——在客户未接受你之前，对于你的滔滔之辞，客户的本能反应就是拒绝。

要知道，只有你首先成为好听众，陌生客户才会跟你成为好朋友。由陌生人变成朋友，由朋友变成客户——这个过程是必须遵守的。推销失败，很多时候就是因为推销员的心态是“有杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户。营销之道是慢工出细活，不能操之过急。

并且作为推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。所以，在断定客户已经做好倾听准备，并愿意接受你的产品或服务之前，你千万不要谈及任何跟推销有关的话题。

那么具体来说，在跟客户相处的时候，我们应该怎么做呢？

正如一句古老的营销谚语所说：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”要让客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转，要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来；要跟他们交上朋友，并设法建立一定的信任关系。

也许你从未察觉到，客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。

当你走进客户办公室的门或会见开始时，你应该先开口（这会显示出你的礼貌和教养），你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论今天早晨发生的新闻，谈论你的汽车又爆胎了，谈论你的孩子如何如何了……那么，你就会立刻失去客户对你的尊重，失去建立信任关系的机会，同时也失去了营销产品的机会。

见面结束后，你很有可能将这次营销失败的原因归咎于除你之外的其他任何人，而事实上，真正该受到指责的，是你自己。

要知道，只有在轻松、愉快的氛围中，人们才会敞开心扉，才会跟陌生人接触，才会产生友谊与信任。

在与客户交谈时（不管是面对面的交流还是打电话），我们要尽量谈论对方感兴趣的事情，而不是滔滔不绝地说自己、自己的产品如何如何。比如，你经常出差，你对各个省的地理状况、风土人情、地方特色都比较熟悉，所以你就可以充分利用这方面的知识储备，首先询问客户的居住地或出生地。

这个问题一般总能引起人们的兴趣（人们都喜欢谈论自己），而且这也不是一个威胁性问题或营销性问题。这样一来，你们就可以轻松随意地开始交谈。

一旦你觉得你们之间已建立了初步的信任关系（根据当时的气氛，利用你的直觉，你可以作出一个大致的判断），你就可以接着问：“那么，您为什么要搬到这儿来呢？”或“是什么让您决定进入这个行业的？”现在，你的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题，这是由陌生人向朋友的过渡阶段。

聊着聊着，如果客户主动跟你谈起他的童年、家庭、宗教信仰或社会、政治等完全私人化的问题，不用问，他已经把你当成他的朋友了。

在建立朋友式的信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动——在你抽出合同时，他已经迫不及待地准备签字了。

看过上面这些文字和道理，也许你还不是十分确信，那么我们就看一个真实的案例吧，事实胜于雄辩，这是关于汽车推销员乔·吉拉德。

有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车展销室走进了吉拉德的雪佛莱汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，可是福特车行的推销员让她过一个小时再去。闲着无聊，于是她就到这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”听完这位女士的话，吉拉德微笑着说。

摸着一辆雪佛莱，女士有些兴奋地说：“你可能不知道，今天是我55岁的生日。所以，我想买一辆白色的福特车送给自己，作为生日的礼物。”

“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。

吉拉德领着这位女士从一辆辆新车前面慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆白色雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白Se情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了过来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给这位女士，再次对她的生日表示祝贺。

看着带着露珠的粉色玫瑰，女士感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过生日礼物了！刚才那位福特的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以我提出要看一看车时，他就推辞说要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非买福特车不可。”

后来，这位女士就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

有很多业务上的事情，并不是通过业务的探讨来实现的，因为人们在购买的过程中很多时候都是自己的主观意识在起作用，有时甚至是一念之间作出的选择。所以，聪明的推销员一定是懂得“推销自己重于推销产品”的推销员，他一定不会让自己表现得“像一名推销员”。

最后，再为大家提一些进行有效推销的建议。

①仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的；交易时气氛是否友好：在开始谈及营销环节时，是否感到轻松自在。

②用一句话记录下每一次的约见。我敢保证，那些带来营销业绩的约见必定是建立在信任、友谊基础上的约见。

③如果你找到了与客户的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀大笑，那你就抓住了与人交往、建立信任关系的关键。这种个人关系和友谊将为你带来更多的营销业绩和客户。（未完待续）