——接近江湖中的陌生人

善于结交陌生人，能使我们扩大交往圈子，开放生活领域，拥有更多的朋友，也使生活更加丰富。仔细想一下，我们的熟人朋友哪一个原来不是陌生人。只要你有交往的意愿，就可以不断提高日常交际能力。

江湖阅历55：打开陌生人的心扉

一位心理学家做过这样一个实验：一个刚刚开门的大阅览室，当里面只有一位读者时，心理学家就进去拿椅子坐在他（她）的旁边。试验进行了整整80人次。结果证明，没有一个被试者能够容忍一个陌生人紧挨自己坐下。当心理学家坐在他们身边后，很多被试者会默默地移到别处坐下，有人甚至明确地问：“你想干什么？”

面对陌生人，我们都有一种本能的自我保护。何力学的是新闻专业，大学毕业后他如愿当上了记者。在每天的采访中，他都要积极主动地找素材，因而接触到许多陌生人。然而，他的性格却让他每次面对陌生的面孔时都不知所措，不知如何称呼对方为好，如何以轻松融洽的气氛进入采访主题，这使本来设计好的采访计划无法完成。何力为此苦恼不已，他想让自己在他人尤其是陌生人面前发挥自如，做好本职工作，可就是做不到这点。

生活中，像这样的事情还不少。在家庭宴会或在外做客时不知说什幺好，弄得很尴尬；平时遇到一个主动找你交谈的陌生人，而我们却没有勇气与之攀谈等，或认为跟陌生人交往无所谓关系不大的现象。这都是因为我们对陌生人存在恐惧和戒备等心理，如果这样，我们将错过许多交往机会，更重要的是我们这样做是不成熟的表现。我们总希望别人主动，就等于放弃自己在交往中的责任。

其实，善于结交陌生人，能使我们扩大交往圈子，开放生活领域，拥有更多的朋友，也使生活更加丰富。仔细想一下，我们的熟人朋友哪一个原来不是陌生人？只要你有交往的意愿，就可以不断提高自己的日常交际能力。

敢于接触陌生人。中国传统社会一直被熟人社会主宰，注重血缘、亲缘、地缘，人们习惯在熟人之间进行交往，就算遇到陌生人，也首先是采取防备，甚至有些敌视的态度。这种想法是很狭隘的，所以我们要想在社会上立足，就不能只想着一个小圈子，要打破这种坚冰，首先就要拿自己开刀，要敢于同陌生人打交道。

敢于同陌生人打交道，需要对人际关系有一个基本的认识，这是迈出陌生交往的第一步。我们首先要相信人的基本面是善的，过多地怀疑别人的动机和意图，一味地防范、拒绝，把通向社会的门紧紧关闭，会提高人际交往的成本，甚至会使你成为陌生人社会的被孤立者。

要运用一些交际技巧，缩短和陌生人之间的距离：

“现学现卖”法。交谈前，使用多种手段，尽可能地多了解对方。再把所获的种种细微信息分析探究，由小到大，由微见著，作为交谈的基础。这一方法要求：见面细看、开口巧问、侧耳细听、敏于思索。看表情，分析其心情；看服饰，猜度其个性；看陈设，琢磨其爱好。提问也是灵活多变的，询问可在事先，也可在当时；可侧面问他人，也可正面问本人。要能仔细倾听对方的每句话，既尊重对方，又能调整自己的谈话。最后对看、问、听取得的信息作思索，由表及里，由此及彼，看出真情。务必看清交谈的对象，从他的兴趣爱好、个性特点、文化水平、心情处境等入手。注意心理相容，使自己的话让对方爱听，对方的话自己也能接受。

挖掘共同点法。发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。寻找共同点的方法还很多，譬如面临共同的生活环境、共同的任务、共同的走路方向、共同的生活习惯等等，只要仔细发现，与陌生人无话可讲的局面是不难打破的。

适可而止法。留些空缺让对方接口，让对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离，因此，和陌生人交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应虚怀若谷，欢迎探讨。

巧用中间物法。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同的语言，缩短双方的距离。如见陌生人手里拿着一本厚书，可问：“这是什么书？那么厚！您一定十分用功！”表示对别人的一切兴趣很浓。通过媒介物引发他的自我表露，交谈也会顺利进行。

捕捉机会法。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈。交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你的谈话中获取教益，双方会更亲近。

江湖阅历56：注重首因效应

首因效应也叫“第一印象”。人与人第一次交往中给人留下的印象，会在对方的头脑中形成并占据主导地位。人们在与某物或某人相接触时，第一印象作用最强，持续的时间也长。为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”……

心理学家认为，人们的第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染是装不出来的。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象会对他人的社会知觉产生较强的影响，在对方的头脑中形成并占据主导地位。美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒地责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”

所以，我们不能忽视第一印象的巨大影响，因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，并为将来的成功奠定基础，搭好台阶。

新闻系毕业的宇峰正急于找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。

总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”宇峰通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，引起了总编极大的兴趣，留下了美好的“第一印象”，从而为自己赢得了一份满意的工作。

心理学家还做过这样一个实验：他让两个学生都做对0道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试者对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试者都认为学生A更聪明。

这其实是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

在一些社交场合中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，—般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业营造良好的人际关系氛围。

在人际交往中，可以充分利用首因效应来帮助我们完成漂亮的自我推销。首先是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象。

江湖阅历57：让陌生人愿意和你说话

在人际交往过程中，避开“让人讨厌的话题”相对较容易，而要增加话题的趣味性就难了。与熟人说话容易，和陌生人说话难，和陌生人快乐交谈，则难上加难。陌生人见面都会有一种戒备心理，这是人的本性，所以要想走近陌生人，让他愿意和你说出真心话就需要一些技巧。在与陌生人寒暄之后，必须引发出好的话题，这是初步交谈的媒介、深入细谈的基础、纵情畅谈的开端。如何诱导陌生人说话，如何在心理层面上接近他们呢？当你面对陌生人，思维出现空白时，可以采用下面这些办法。

投石问路。与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。如在宴会上遇到陌生邻座，便可先“投石”询问：“您和主人是老同学呢，还是老同事？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答是“老乡”，那也可谈下去了。

寻找共同话题。这些话题可以是食物、房子、场景和天气等。“你是如何认识这位主人的？”“你怎么会参加这个活动？”无论问话还是答话，一定要注意保持积极态度，尽量说好别说歹！如果你不是那种嘻嘻哈哈、爱开玩笑的性格，第一次见面就不要跟陌生人抱怨这抱怨那。

即兴引入。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。如有人在大热天见到一位素不相识的环卫工人时，说：“这么热的天，看这西瓜成车地运进城，你们清扫瓜皮的任务肯定不轻呵！”一句话，就可引来对方滔滔不绝地讲述烈日下劳动的艰辛。

提出“无法用一个词回答的问题”。刚开始交谈时，提出的问题最好是开放式的。如果对方不是从事办公室工作的话，“这些天你在忙些什么呢”绝对是个不错的问话。这个问题让对方回答时有了更多选择的余地，比如可以回答工作、志愿活动、家庭、业余爱好等。这个问题比那个不可避免的俗套问话“你是做什么工作的”至少强100倍。当你想不起对方从事何种工作时，问问“这些天你在忙些什么呢”其实就是漂亮的一招。

学会“追加问题”。如果你真的问了“用一个词就可以回答的问题”，那么可以再追加一个相关问题。比如，如果你问：“你从哪儿来？”那么追加问题可以是：“如果你至今还住在那里，你的生活会怎样呢？”如果你问：“你有孩子吗？”那么追加问题可以是：“与你的父母相比，你属于哪一类家长？”或者“你抚养孩子的模式和自身成长经历有何区别”等。

用饱满的热情响应对方的言谈。如果对方开了一个玩笑，即便不是很好笑，你也应该努力大笑。如果对方提供了一些惊人信息，比如，“知道吗，在去年销售的图书中，每7本就有一本是斯蒂芬妮梅耶写的”，那么你最好表现出“惊讶”来。

其实，陌生人也并不是那么难以接近，人家设防是心理上的自我保护。我们要想接近他们，就一定要走进他们的心里，让他感觉到你是一个值得信赖的人，甚至感觉和你相见恨晚，那么接下来的事情就容易得多了。

江湖阅历58：逢人只说三分话，未可全抛一片心

张琦不久前到一家新公司上班，刚到时公司人员都不认识，所以他说话很少，也没有发生什么事。但因为他平时好说话，所以，在慢慢地熟悉了公司的人员之后，旧毛病又犯了。他好像和谁都挺熟，每天都和别人东拉西扯，还经常谈及公司的人事问题，甚至抱怨公司的一些制度。他自己还觉得很实在，和谁都坦诚相待，吐露肺腑之言。可就是因为他的“实在”，结果有些话传到了领导的耳朵里，还有些人断章取义，编出了不少对张琦不利的言论。

没多久，张琦就被调到了别的部门，而且在那个部门待的时间也不长，就被莫名其妙地炒了鱿鱼。

“逢人只说三分话，未可全抛一片心”。在和别人相处的时候，在说话方面一定要谨慎。要察觉周围人的心理状态，挑一些别人“爱听”的话说，不该说的绝不乱说。“逢人只说三分话”是一种人生哲学，你一定会认为他们很狡猾，很虚伪，其实说话必须看对方是什么样的人，对方如果不是可以尽言的人，你说三分真话已经是不少了。

许多人都存在这样的问题：心里藏不住事，嘴里藏不住话。有一点点或喜或怒的小事，就想找个人说说；更有甚者，不分时间、对象、场合，见什么人都把自己的心事向人倾诉。好的、坏的东西都可以对别人说，但不能随便说，更不能对谁都说。说心里话时一定要有心机，该说则说，不该说的千万别说。处理心事要这么慎重是因为心事的倾吐会泄露一个人脆弱的一面，而这一面很有可能会被居心不良的人掌握住，成为双方争斗时你的软肋，这一点你必须预防。

“逢人只说三分话，未可全抛一片心”，正确的理解应当是，诚实而不傻瓜，坦诚而不幼稚。诚实而不傻瓜，就是要我们在平时的生活中对人要诚实，但不要到傻瓜的地步。什么叫诚实？就是讲给别人听的话都是真实的，没有半点虚假的东西；但如果把你知道的都告诉别人，那就是傻瓜。比如你把所有的信息都告诉了你的合作伙伴，那么你的合作伙伴很可能就会越过你直接跟你的客户做生意。所以你可以把一些信息告诉别人，不能有半点欺骗，但不能把你知道的所有信息都告诉人家。

坦诚而不幼稚就是说我们对任何人都要坦诚，但不要到幼稚的地步。比如，当见到陌生人的时候，一定要首先把人当做朋友看待。但人心难测，世界上总有人心险恶的一面，总会有跟你交往是为了琢磨你的人，如果你把所有的人当做朋友，不加以区别审慎对待，说明你太幼稚！但一开始就戴有色眼镜看人或者总是怀疑一切，或者总是拒人于千里之外，说明你不够坦诚。所以人们常说，第一次受骗是别人的错，第二次同样受骗就是你自己的错，也是这个道理。

有些心事还带有危险性和机密性。例如你在工作上承担的压力和牢骚，你对某人的不满和批评，当你很痛快地倾诉时，有可能被人当成“呈堂证供”，当成打击你的武器，可能你连自己是怎么吃亏的都不知道。那么，对好朋友可以说吗？当然还是不可以随便说出来。你要说的心事还是要有所筛选，因为目前的好朋友不代表以后也是你的好朋友。

当然，这里并不是要大家三缄其口，那样生活得也太累了，这里所说的见人只说三分话，也不是让你说话滴水不漏，而是教给你一些方法，这些方法可能会使你趋利避害。

江湖阅历59：抬手不打笑脸人

微笑是人际交往的通行证，没有一个人会拒绝微笑。俗话说“抬手不打笑脸人”，微笑的魅力由此也可见一斑。与人碰面后，给对方一个热情而又真诚的微笑，对方也会回你一个同样热情而又真诚的微笑，微笑是缩小人际距离最有效的武器。

原一平是日本的一位保险推销员，才1.5米的个子，毫无气质与优势可言。在最初成为推销员的7个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。但他依旧精神抖擞，每天清晨五点起床从“家”出门徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。

有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”这样，他终于签下了第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。从此，原一平的命运彻底改变了。由于原一平的微笑总能感染顾客，他成了日本历史上最为出色的保险推销员，而他的微笑，亦被评为“价值百万美元的微笑”。原一平的笑容是如此的神奇，在给顾客带来欢乐与温暖的同时，也给自己带来了巨额的财富和一世的英名。

在初入推销界时，原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。

有一次，他前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时他们谈得正欢，那客户却突然烦躁起来。原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。

“您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。

“讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。

“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。

听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在保单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

另外一次，原一平也碰到了一个难缠的客户。当客户知道原一平的来历以后，很不客气地说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”

“是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”

这句话把对方给逗乐了，“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”

“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我0分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”

这位客户也许忘了，他就是前几天见到的那个推销员，但原一平并没有说破，而是设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。

乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。

江湖阅历60：“互惠互利”，才能统一战线

有这样一个实验：有两个人被邀参加一次所谓的“艺术欣赏”，也就是两人一起给一些画作评分，其中保罗是教授的助手。实验分两种情况：在第一种情况下，保罗主动送了那个真正的实验对象一个小小的人情——在评分中间短暂的休息时间里，他出去几分钟，回来时带回了两瓶可乐，一瓶给实验对象，一瓶给自己，并告诉实验对象，“我问他（主持实验的人）是否可以买一瓶可乐，他说可以，所以我给你也带了一瓶。”在另一种情况下，保罗没有给实验对象任何恩惠，但在所有其他方面都一模一样。

当评分完毕，主持实验的人暂时离开房间时，保罗要实验对象帮他一个忙。他说自己在为一种新车卖彩票。如果他卖掉彩票的数目最多，他就会得到50块钱的奖金。保罗想要实验对象以5分一张的价钱买一些彩票。结果那些得过他的好处的实验对象所购买的彩票的数目是另一种情况下的两倍。平均下来，保罗做了一笔很合算的生意：他的投资回报率达到了500%。

人们在互惠原则的影响下，很容易答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它相比也相形见绌。在上述实验结束后，教授让实验者填写关于是否喜欢保罗的问卷，结果发现，在未接受保罗的可乐的条件下，实验对象购买彩票的数量与对保罗的喜欢程度成正比。但在接受了保罗的可乐的情况下，这种正相关关系完全消失了。也就是说，不管他们喜不喜欢保罗，他们都觉得有责任来报答他，因此都买了较多的彩票。

这个实验结果意味着，即使是我们不喜欢的人，像不请自来的推销员，或是令人讨厌的点头之交，只要他们在提出要求之前送给我们一个小小的人情，我们就会对他们的要求失去抵抗力。

人与人之间的相处如果没有做到“互惠互利”的话，就不可能建立起和谐融洽的人际关系。如果自己从别人那里得到了恩惠，反过来自己也应该给予别人报答，这就是互惠互利的根本精神所在，也是建立良好人际关系的前提条件。

还有这样一个实验：一位大学教授从一群素不相识的人名中，随机挑选出一些人来，给他们寄去圣诞卡片。他估计可能会有一些回音。但随后发生的一切还是大大出乎他的意料，几乎每个收到卡片的人都回寄了卡片。大部分给他回赠卡片的人根本就没想过打听一下这个陌生人到底是谁，就自动回赠了一张。

这个实验巧妙地证明了人际互惠原则的作用。生活中，我们总是采用尽量相同的方式回报别人为我们所做的一切。如果一位同事送给我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，并送上礼物；如果别人邀请我们参加聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们的聚会。因为当我们收到恩惠、礼物和邀请后，我们感到自己有义务在将来予以回报，恩惠往往是与偿还的义务紧紧联系在一起的。有道是，滴水之恩，涌泉相报。

提到互惠互利这个词，一般会让人联想到带有功利性的色彩。可是，互惠互利并不只是功和利的象征，也并不是只有在谈到“功”和“利”时才能使用这个词。例如，在工作上得到他人的帮助，在日常生活中得到他人的关心时，要以某种方式表达感激的心情，这也是互惠互利的一种表达。

关怀对方的心情是建立良好人际关系不可缺少的。如果能具有“自己能为对方做些什么呢？”这种关怀对方的心情和精神，那么你一定会获得良好的人际关系，事业也一定会蒸蒸日上。（未完待续）