“薄利多销”与“厚利适销”是企业经营者经常应用的两大法宝，各有利弊，如运用得当将使企业获得较好的效益。

1．“薄利多销”的策略

“薄利”与“赚钱少”是两个不同的概念，不能将两者等同起来。可能从表面上来看，从顾客身上赚的钱非常少，但恰恰是这种少，才会招揽更多的顾客，将从每一位顾客身上赚取的少量钱集合起来，就是一笔可观的财富。所以，小本也可以获取大利润。

女性在开服装店时多会在价格与销售上表现出各自的利弊，比如一些比较善于销售的女店主，她们绝对不会在商品上贴上具体的价格，而是根据顾客的不同条件开出各种价格标准，这种销售模式所收获的利润比较有弹性，利益很客观。但是有些女店主则不喜欢花时间在一对一的销售上，她们会对各种商品明码标价，顾客觉得合适就买下，不合适也不做强留，这种明码标价的弊端就在于所标出来的价格一定要偏低，一眼就能让顾客接受。这种销售，不会以收获单件商品利润为主，而是在走销量，从销量中把利润挣回来。所以不同的人会根据不同的情况选择一些适合自己的销售模式。

那么，薄利多销作为一种重要的销售策略，商人应该如何为自己所用呢？

“薄利多销”的战略原则适宜企业经营管理的所有范畴。单就产品销售因素说，它既能使产品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益，同时，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金，是增加企业盈利的有效管理手段。

在实际经营管理中，“薄利多销”的原则被广泛应用于下列几个方面：一、产品有生命力，但销售步入低谷时，应该采用薄利多销的原则，这样就可增进顾客的购买欲，以刺激产品供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。二、逐渐被市场淘汰的产品，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，此时就必须争取时间，开发出新产品。三、市场上同类型产品多，竞争激烈时，就可以采用薄利多销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占有率的提高。四、新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场，扩散影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。五、市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。六、原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，使“原料——产品——商品——资金——原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。

泰国首都曼谷有好几处商场专门销售象牙制品、鱼皮等。这些商场抓住大多数顾客的心理，专门为他们准备了带有纪念意义且价廉物美的小礼品，深受顾客喜欢。柯里郎发现了赚钱的良机，决定在廉价商场旁开一家廉价热带水果店。他从帕塔雅等地运来新鲜芒果、菠萝、椰子等水果，按整箱100铢的价格销售，虽然利润小，但是一天能卖掉上千箱，生意越做越大，以至于许多原来到廉价商场购物的顾客，纷纷涌入他的商场。因此，柯里郎享受到了赚大钱的喜悦。

在有利的条件下采用薄利多销的原则，让销出去的产品收获更大的利润，如此的战略原则才能正确地获利。如果只追求薄利多销，没有策略可言，那么很容易导致利润空间萎缩。

．“厚利适销”的讲究

在商界，有很多商人并不把薄利多销看成是一种最佳的商业模式，她们认为厚利适销才是营销的根本。比如，有商人认为薄利多销就等于资源浪费、劳动密集型、粗放型、低附加值产品等概念，这最终会拖垮企业。比如义乌小商品市场，长期以来，价格成为义乌小商品企业走向国际市场最有利也几乎是唯一的武器，在许多海外市场，义乌货已经成为“低价产品”的代名词。低价就意味着薄利，利薄了，只能靠量来弥补。然而，随着中国加入世贸组织，薄利多销这种传统经营观念在国际市场上受到了前所未有的挑战。接二连三的反倾销封死了一条条中国产品通往国际的道路，而欧盟和美国的做法很有可能成为其他国家效仿的对象。

00年月份开始，福绵的服装销量锐减，上亿元的服装被积压，成本1元一条的裤子，甚至元就批发出去。直到8月份情形才有所改善，有不少老板在004年一年就把前几年赚下的辛苦费都贴上了。有账可算的，加工一条裤子赚0.5到1元，规模越大越有赚头，前期赚的不断投入，扩大规模，一旦市场风云突变，人工、积货、还贷压力一并袭来，前几年积累的薄利哪堪折腾？因此福绵也大力开展自有品牌建设，打造厚利产品，另外积极引进资本，多层次开发上下游产业，以期产生更丰厚的利润。最后，广西玉林福绵就成了“世界裤子之都”。

“厚利适销”是企业在市场的特定环境条件下采用的特殊策略，它能使产品在一次销售中获得丰厚利润。但它同样承担着风险，这些就表现在：企业有较强的实力，能够在市场竞争中占有一席之地，稳坐钓鱼台；在企业有充裕的生产资金，足以弥补产销周期中时间差造成的一定量的经济负担；企业的产品必须具备独有的“专利市场”，而且在产销周期中的时间差内，不会有竞争对手；掌握市场产品及其销售量、销售价的脉冲曲线，伺机而动，见机行事。在最佳时机高价推出产品，一次性解决问题。“厚利适销”策略一般情况下不足取，但在条件许可的情况下，企业拥有特殊的产品，可以应用之，从而一举取胜。

善于经商的犹太人就非常注重“厚利适销”的营销策略，他们认为在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策?卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。这种“厚利适销”的营销策略，是以有钱人作为着眼点的。既然是富裕者，他们付得起高价，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑，俗语说“便宜无好货”，这句话对富有者印象最深。精明的商人就是善于这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营的。（未完待续）