营销技能对于推销员来说，就如深邃思想之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，沟通技能之于马丁·路德·金。在你所选择的工作领域中，营销技能能成就你，也能毁了你。在职位晋升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的营销技能将会产生不同的效果。

如果你希望自己成为成功的职业推销员，那么你就需要一个高的起点，这意味着，你必须把自己营销给一家优秀的企业。

现代社会就像优胜劣汰、弱肉强食的自然界一样，是一个完全竞争的社会。同样一个人具有同样的专业能力，但是起点不一样，最后的差别也会有天壤之别。如果你真的希望在营销界崭露头角、有所收获，就必须慎重考虑自己的起点。

我们都能够看到，像丰田、松下、IBM、M、雅芳这些国际巨无霸，还有我们的国企、央企中的优秀企业，他们的推销员在进入这些公司之前和其他人并没有什么明显区别，然而，为什么这些本来普普通通的推销员在这些实力雄厚的大企业待上那么一阵子，就会突然之间破茧而出、呼风唤雨、撒豆成兵、飘飘然几近羽化登仙了呢？

正所谓大树下好乘凉，首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一整套适合社会发展的运作模式。在这个模式里，企业不仅更容易取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的推销员。再次，这些企业在选拔、任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担心自己的付出没有回报，也不用过分担心自己的能力得不到认可。然而，这样的优秀企业并不非常多，甚至可以说是非常之少。因此，如果你想进去，就必须做好充分的准备工作。作为一个准备在营销上有所成就的人，判断一个企业是否适合自己的发展就应该用营销的思路来看待。

对一个推销员来说，判断一个企业是否真正优秀，主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，就值得你在这里一显身手。因此，不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦它们长大了，你同样会感到骄傲——假如你是其中的一员。所以，我们不必担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。

要成为一名成功的推销员，必须经过以下三个步骤：

第一步：营销自己——把自己营销给一家优秀的企业

①企业能够提供更适合客户需要的产品。

②企业能够提供推销员展开业务的良好机制。

第二步：经营自己——做优秀的推销员

无论多么辛苦劳累，推销员如果不能签单成功，就不是一个优秀的推销员。客户不买你的账，竞争对手却是满载而归，相形之下，你就成了毫无反抗之力的“弱势群体”，你就不是优秀的推销员。

第三步：提升自己——做成功的推销员

我们应该知道，优秀不等于成功。成功的推销员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的推销员具有让自己满意的艺术，他会全然享受工作的全过程，每一刻都悦纳当下的自己。

这三个步骤也是我们整本书的内在逻辑线索。如何逐步找准你的角色定位——推销员：从入行（找到一个理想的“东家”）到懂行（成为真正的业内人士），进而到最后的“超行”（超越固定行业的限制，实现自己的人生价值）。

接下来，我们就说说第一步：如何推销自己，把自己“卖给”一家中意已久的企业。

寻求一家适合自己事业发展的公司，对我们国内的从业人员来说并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，产品很丰富，市场也非常大，正因为如此，把自己营销给优秀的公司才显得尤为重要。

不管你是否曾经从事过营销工作，作为一名推销员，在为某一家公司营销产品之前，你的第一步工作就是把你手中的产品——你自己——营销给一家优秀企业。这就是我们首先要做的工作：改变自己思考问题的方式，尽量以营销思维来考虑自己面对的问题。对于一名推销员来说，这是一项非常重要的职业素质，这会让你以完全不同于以往的角度来看待所有的问题。在刚开始进行这项练习的时候，也许你会惊喜地发现：自己似乎来到了一个美丽的新世界。

在找工作的时候，其实招聘和应聘的过程就是一种营销过程。在这个营销过程中，你同时扮演着两个角色：推销员和产品。你的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长，在为公司带来利润的同时也使自己受益。

为了营销自己，你必须知道如何找到适合自己的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，从而促成交易。这也将是你在真正踏入营销大门之前所进行的最简单（也最复杂）的一项营销——有谁能比你更深入地了解你的天赋、能力和你的愿望吗？没有，只有你自己（但你真正了解自己吗？）！

当我们为赢得一个理想的职位营销自己的时候，应该遵循以下八个步骤（当然，营销除自己以外的其他商品时亦应按这些步骤行事）：

（1）众里寻他千百度：寻找潜在客户

寻找潜在客户就是找到合适的、有购买意图的潜在客户。当你为了新工作营销自己时，就意味着你已经找到了合适的潜在客户。那么，我们如何判定一家公司是否适合自己发展呢？

①分析自己，给自己定位

我们知道，做好营销的前提是清楚产品的属性、特征和定位。在现代营销中，一般都是先有客户需求，然后企业才会根据市场需要制造合适的产品。因此，产品在开始设计之前就要考虑到消费对象是谁（目标客户群），产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。这样，产品的功能、档次、价位等都是在设计初期经过市场调研、综合分析，最后才得以确定的。

产品营销如此，你自己的营销也是如此。先问问自己，自己到底喜欢哪一类的工作，自己拥有什么特征，是否适合所喜欢的那份工作，还需要做哪些调整。

在将自己推销出去之前，你应该清楚自己乐于从事的工作类型（也就是产品的特性）。乐于从事非常关键，如果你不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么你在找工作的时候就会缺少热情。一份你感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发你的热情。而有的工作即使能提供维持（或改善）你目前生活的基本收入，也不会激起你更大的热情。

其实很多时候，找工作就好比找寻自己的“另一半”。如果你只是为了谋生而去找一份糊口的工作，其结果就跟你只是为了满足自己的生理需要而去找一个异性朋友一样，时间长了，只会彼此厌恶、不欢而散。什么样的关系才能长久呢？彼此欣赏，两情相悦，性情相投——你非常确定，自己找的这份工作就是自己梦寐以求的事业；公司非常确定，你这名员工正是它们求之不得的贤才。

②搜集资讯

在找到自己的定位之后，我们要搜集目标企业的资讯，也就是调查客户的需求是什么——两情相悦，感情才能长久，只是一方动情，就只能说是单相思了。

资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等。

我们可以通过以下几种方式搜集资讯：查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等，你可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况；寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和你的目标企业的资讯；通过查阅招聘广告、人才交流网站，你可以收集到很多与自己兴趣相关的行业和企业，你可以评价自己是否符合招聘工作岗位的要求；通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们你希望从事的工作类型或你的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。

还可以更直接一点儿：打个电话。这是一个非常有趣又有价值的方法。你可以扮作一个客户，然后给准备投简历的企业的人事部打电话询问相关情况。如果你足够精明，在交谈过程中你可以了解这些企业的很多资讯——这些资讯在它的招聘信息上往往是搜不到的！

③寄出“产品说明书”

在e时代，人们一般都通过网络寄出“产品说明书”，也就是你的个人简历。这份简历，最好由专业人士撰写或咨询专业人士的意见，然后自己动手，这样，你的简历才可能从多如牛毛的简历中脱颖而出。

有时，在简历后面我们会附上一封“大人物”的推荐信以增加自己的面试机会。这时我们应当知道，绝大多数雇主都会仔细核查推荐信的真伪，所以，除非你真的有市场营销或管理方面的学位、经验、工作业绩，否则，千万不要在信上杜撰这样的内容——这会使你整个人都失去信用。

在营销中，经常会用到“换位思考”：在进入营销循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的营销，以看得更加全面。所以我们必须跳出自我的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。

比如你发现一则很有吸引力的招聘广告，那你一定为它倾注热情，竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。但在真正采取行动之前，先替HR（企业内部负责招聘事务的相关人员）想一想：既然那则广告对你有如此强大的诱惑力，它必然也会吸引其他成百上千人的热情，HR一定已经淹没在个人简历和询问电话的沼泽中了（很多时候，他们两三秒钟就会“看完”一份简历）！所以，要想让自己的简历给他们留下一定的印象，你就必须把简历做得“特立独行”一点儿——营销自己，是求职的一部分。

正因为有越来越多的人通过求职网站来投递简历，所以网投简历的命中率正越来越低。但是，如果我们注意一下制作、投递简历的技巧，相信会大大增加吸引HR眼球的机会。下面我们就看几条投简历的小贴士。

a.老生常谈，你的简历千万不要像侏罗纪时代的恐龙化石一样——万年不变。

一份简历包含的内容很多，而你心仪的职位相信也不只一个，如果你投什么职位都用同一份简历，你的吸引力就会急剧降低。而为每一个职位都专门准备一份简历也是不切实际的，那我们该怎么办呢？

其实你在投递不同职位时，只需改动简历的一小部分即可：

求职意向——一定要把你投递的职位放在首位；

工作经验——与你投递的职位相关的工作经验要尽量详细，以便HR了解；

兴趣爱好——把与这个职位无关的相关信息都删除吧。

这样做的理由很简单，要给HR最直观、最详尽、最贴切的印象，也是尊重对方、节约HR的时间。

b.求职信，尺度要掌握好。

相信大多数人在网投简历时都会附上求职信，这已经不是什么秘密武器了。问题在于，你的求职信会写些什么。

首先你不要寄希望于HR会很详细地看你的求职信，所以求职信最忌讳篇幅过长以及与简历内容重复。所以求职信篇幅以两三百字为宜，说些对于你所申请职位的见解以及你针对这个职位所具备的优势等，短小精悍的求职信会带给你一个干练的形象（这个时候，就没必要显示你“侃大山”的功夫了，HR可没时间听你像唐僧一样嗡嗡嗡地唠叨）。

c.简历名称，让HR感受到你的重视。

你的简历名称是什么？默认的一串乱码？或者就“简历”俩字儿？

如果是这样，没人会对你感兴趣的。你的简历投递出去，HR首先看到的就是简历的名称，所以一定要让其感到自己备受重视。而名称也不要千篇一律，投什么工作都是“应聘XX职位”也不是办法，最好融入自己的想法，像爱迪生一样发挥自己的想象力、创造力（当然，你也别想象得太漫无边际了，那只会弄巧成拙）。

d.附上一张衣着得体的近照。

材料有照片，HR在面试你的时候就会有一定程度的熟悉感。需要注意的是，一定要贴近期照片，而不是你高中时的毕业照。

e.在简历末尾加一条名人警句或成语。

大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘有关的名人警句，简历末尾加这样一条睿智的成语将使你胜人一筹。

f.保证你的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。

HR通常会阅读致谢信，如果他还没来得及看你的简历，那么他很有可能在众多简历中寻找你的名字。留下良好的第一印象，有助于你获得宝贵的面试机会。

g.投递时间，最后的杀招。

投递时间的掌握是一门学问，一个好的职位，应聘的人何止千万，如何让你的简历脱颖而出呢？

如果你的简历在时间上最后投出，它的位置就会在HR邮箱最上层，如果HR在这个时候恰好打开邮箱，你的简历见天日的机会不就大大增加了？相信你看东西也不是从最后一页看吧？！

所以，了解HR的工作习惯就十分重要了。HR一般会在上午9点半左右、下午点左右打开邮箱，在上午11点、下午点左右通知你面试；每周二、周五看邮箱的几率稍大。所以，哪个时间段该做什么就清楚了吧？

最后提示一下，由于HR邮箱的吞吐量较大，一般投递会有5~10分钟的延时，所以也不要把时间抠得太精确，HR看邮箱可很少会随时刷新。

（）第一次亲密接触：初步接触

在找到了潜在雇主之后，接下来就要进行初步的接触——接受面试。

被面试者都希望自己表现得自然、得体，与HR相处融洽。不管怎么说，舒适是我们的第一需要，如果你心里紧张、感觉窘迫，除非你是马龙·白兰度那样优秀的演员，否则你的窘迫也会使面试者不自然。这时候，面试双方都很难克服这种紧张情绪。

如果不及时战胜紧张心理，就会进入“失去——再失去”的恶性循环。不仅你失去了工作的机会，HR也可能丧失了一个有才能的人。

就如一句古老的谚语所说：你没有第二次机会去塑造美好的第一印象。除了神态、肢体动作，在面试的时候，着装也非常重要。如果你不能确定何种着装时，不能穿着太保守。你希望达到最佳状态，但要保证穿着舒适，如果你的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精力没有集中在谈话上——只注意你夹脚的新鞋了，这就非常失礼了。

也不要穿着太寒碜，这样会使HR得出你非常需要这份工作的结论。在潜在雇主思维里，寒碜的外在表现往往意味着不良的工作习惯、生活习惯。并且，如此寒酸的衣着，正说明了你的前一份工作收入很低，既然拿的工资这么低，HR一定会怀疑你的实际工作能力。

另一方面，如果这份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌，否则会给面试者留下你并不需要这份工作的印象。

还有香水的问题。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，或者开始打喷嚏、流鼻涕，你将为你的香水付出极大代价。

女士们要特别注意面试时佩戴的首饰。如果你佩戴诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。你希望他们记住的是你的能力和专业素质，而不是你的衣着和相貌。

现在，有些男士为了紧跟时代潮流，喜欢戴耳钉、耳环。在平时，这本是无所谓的，每个人都有自己的好恶嘛。但在面试、工作等比较正式的场合，这些配饰是应该排除在外的——简洁、大方、庄重的仪表，才能给人留下“这人很专业、很敬业”的好印象。

此外，因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中你必经的阶段，多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明你善于沟通，富有团队精神。

最后，我们看一下握手的问题。现在许多拥有高学历的年轻人，或者木讷羞怯，或者毛毛躁躁，一些为人处世最基本的常识都不懂。这使得很多企业的领导经常抱怨：当代大学生与人交际的能力，真是有待提高啊！

很多人握手的时候，跟这个人握手，眼睛却看着另外一个人，这样就太失礼了。对方一定会想：“这个人太没礼貌了，一点儿诚意都没有，分明是看不起我！”这样，我们本来是想结交一个好朋友，结果却把许多阻力握到了自己手上。所以我们与他人握手的时候，眼睛一定要看着对方，这样才会让人家觉得受到尊重，他心里才会很舒服、很受用。其次，握手的时候力度要适中，假如握得很紧，就会把对方握痛了。并且握的时间不可以太长，不然对方被“握”在那里，不知道什么时候应该放手，这也是不懂得尊重对方的表现。而假如HR是一位漂亮的女性，我们握住人家的手不放，这就很失礼了。另外，握手也要看情况，不能看到一个认识的人就去握手。一定是长者对晚辈、上级对下级、女士对男士先伸手的时候，后者才能伸出手，这也是表示礼貌和恭敬。

如果我们去一家公司面试，刚到人家的公司，一看到经理、董事长马上就想跟他握手，这就很失礼。假如面试的主考官来了，我们伸出手来，人家不跟你握，这岂不是很尴尬？

正所谓“细节决定成败”，面试当中的许多小细节，我们必须打起精神、提起注意来。否则，连被PASS（淘汰）了都不知道是怎么死的，就有点没头脑了！

（）生存与发展：资格评估

你必须明确你是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合你的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工，以及这些问题的答案是否让你满意。

你应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，以判断你与企业是否匹配。建议你至少提出五个问题来帮你判断眼前这位潜在雇主能否为你提供满意的工作。

无论我们提什么问题，不外乎以下两个大的方面：

①生存

无论选择何种工作，其首要目的不外乎生存，说白了，就是赚钱。正所谓“有钱男子汉，没钱汉子难”，无论我们承认与否，很大程度上来说，钱就是我们奋斗的动力。记得柏拉图说过：形而上学，需“有闲阶级”方能从事。爱情、文化、思想等，总是在填饱肚子之后才有心情去做的事。

营销业也不例外，企业提供给推销员的基本条件就是让他们有业务可做，没有谁会相信没有业务可做的推销员能够生存下来。

但目前，国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备竞争力。这种企业用一种虚假的激励机制（一年之内让你买车、买房）吸引外行人加入，结果很多初出茅庐的大学毕业生进了这种企业后却没有做成一单生意，整个前程都被毁了！如果你不小心也进了这类企业，那岂不是把你的美好未来都葬送掉了。

因此，对于刚刚进入营销领域的新人来说，在准备进入一家企业之前进行资格评估是十分必要的。

要进行资格评估，就要学会站在客户的角度看待一个目标企业和它的产品线，如果其产品不具备一定的市场竞争优势，而这个企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这个企业是危险的、不靠谱的。一旦你进了这样的企业，就等于上了贼船。不知从什么时候开始，自己好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，还遭人白眼，整天过得窝窝囊囊……

一般来说，推销员的待遇是由“底薪+提成”组成的。所以你可以算算你的食宿、电话、交通等基本开支，结合自己所获得的资讯，观察一下这家企业的其他推销员是处于“危机”状态还是“勃发”状态、企业的业务额是稳步上升还是逐年下降、原因是什么、有没有改善的可能……经过如此一番细密的分析，你就可以基本判断出应不应该进入这家企业，它是不是一家忽悠人的皮包公司。

当然，对大多数企业来讲，要满足推销员的生存需要是没有任何问题的。但“不怕一万就怕万一”，这番事前的调查工作是不能省略的——上贼船容易，下贼船难！

上面这段话，主要是对准备从事营销工作的预备推销员说的，为的是防患于未然，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤。那样的话，估计你一辈子都不想做推销员了。如果你心理再脆弱点儿，因为被某家公司骗了就开始仇恨所有干推销的，甚至开始怀疑人生，那问题就很严重了。

②发展

生存问题解决了，接下来就是发展问题了。进行完上面的“排雷”工作后，我们会发现可以加入的目标企业绝对不会少，但它们究竟值不值得自己为其卖力呢？

这就要看企业的发展方向和我们自己的发展方向是否一致了。

我们经常会接触到不少这样的推销员：

待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却跟不上；因为企业的产品研发能力低下，造成优秀的推销员无事可做的局面；表面上工作很轻松，实际上却离自己的预定目标越来越远……

如何判断一家企业的发展前景呢？

企业，总是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子，是决定企业发展的核心因素。

具体来说，比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果；凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。

在这里面，培训是检验一个企业是否能够积极发展的重要因素（在营销业尤其如此）。一个正常发展的企业需要不断培养、提升自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定发展。因此，充分了解一个企业的培训状况，是你判断这家企业前途如何的重要指标。

（4）直击面试现场

在面试开始之前，你应该将自己调整到最佳状态。这样，在面试的时候，你才能拥有一个最佳表现。

但面对陌生人的询问，人难免会紧张、怯场，如何克服这种心理障碍呢？

①面试之前，不妨先演习一遍

我们可以在家里将即将来临的面试演习一遍，这样，在实战之时我们就会有底气多了。

我们可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题，列出自己具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去，在无形中展示出自己的工作能力和个人魅力。

在面试的时候，HR经常会提问面试者离开上一家公司的原因，这是因为他们想知道你的忠诚度——如果人家把你招进公司，培训了你几个月，翅膀硬了些的你立马另谋高就了，那公司岂不是得不偿失。

尤其有一些行业，其范围非常小，像IT行业、图书行业，其人员流动性特别大，总有一部分人不断地跳槽。如果你身在这些跳槽率较高的行业当中，在面试的时候，你应该强调：你与他们不同，你是在寻找长期发展的机会，为了取得成功，你愿意付出长期的艰苦努力。

②观察：如何跟HR交上朋友

有这样一句古老的营销谚语：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”

只有在轻松的氛围中，两个第一次见面的人才会放下内心的戒备，两个人才会开始彼此试探、接触，并最终产生理解和信任、交上朋友。如果你能够在短暂的面试期间跟HR聊得很投机，并最终跟他交上了朋友，那你面试的成功率将大大增加——谁都愿意跟关系不错的朋友们一起工作，那会让乏味的工作变得生动起来。

那么，我们怎样才能跟第一次见面的HR很快热络起来呢？

观察能力同营销能力同等重要。观察，不仅仅是“看”。如果只是“看”，那你只会得到“一半”的答案。你要时刻保持清醒和警惕，以免任何机会从你身边偷偷溜走。

观察，除了要察言观色，还要善于观察HR房间内的布置和他办公桌上的私人物品（这一定是他的最爱）。如果你不喜欢某位影视明星，相信你就不会把他（她）的海报放在眼前，让自己天天“恶心”；如果你不会踢足球，不喜欢这项运动，相信你也不会把一个袖珍足球摆在桌上。

所以在进入HR的办公室时（当你成为推销员，进入客户的办公室时也一样），你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样也是思考的对象。在思考过程中，关键是“你能否把它们‘利用’起来”。

如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑起这个话题，这只会让你露怯。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷·戴维森模型，而碰巧你拥有一辆哈雷或者你是一名狂热的哈雷迷，那么你就可以就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。

在真正的面试当中，“观察”是如何发挥作用的呢？我们看一个案例。

艾莉在面试时注意到HR工作台上放有高尔夫球杆的小模型，她就主动问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识（作为被面试者，其实你也可以主动出击，千万别只是呆呆地坐在那里，乖乖地等着人家的提问）。那个HR作了一个简要的回答，并没有在这个话题上耽搁很长时间。

这时，艾莉突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，于是她灵机一动，问他是否听说过这种球杆。并简要解释她这么问的原因，因为她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在他即将到来的生日那天送一套这样的球杆给他。

碰巧这位HR的儿子是球杆生产企业的合伙创建人，并且负责市场开拓。现在，这位HR非常愿意倾听她丈夫关于球杆的看法，就这样，一种深入的融洽关系建立起来了。

观察，是为了“投其所好”。而一个人的爱好，也正是他的“软肋”，这正是你“下手”的好地方！

我们应该知道，只有细心观察才能了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方式，你是走马观花地看，还是专心致志地看？你看的时候是否也在思考？在观察时，有没有什么东西引起你的思考？有没有什么东西让你产生一些想法，激发你的灵感？

如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那就说明你已经掌握了观察能力。观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。观察，会在很大程度上提高你的洞察力，它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。

一个好消息是，大多数人都处于洞察和漠视之间，这会让你拥有一种直觉优势：察他人所不察，想他人所未想。这种感觉，就好像你看到了只有你知道的一个“惊天秘密”，一定会让你感到很惬意的。

那么，我们可以通过哪些练习来提高自己的观察力呢？

行动：随身携带一个小的记事本。开始记录你的观察结果，不仅要记下你所看到的，而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想法。

方式：要想具备敏锐的观察力，就要养成记录、思考和寻求对策的习惯，三者一脉相承。持之以恒，时刻保持警惕，时刻保持关注。

技巧：掌握观察的技巧需要日常实践和自我训练。在宴会上，你千万不要喝太多酒，这会破坏你的观察力和洞察力，你必须在酒鬼和思想家之间作出选择。

③提出正确的问题

虽然工资和待遇对你至关重要，但不是“情非得已”，最好不要触摸这些敏感区域。在营销自己的时候，你应该做的是向他们表明你的资格、你的工作将使他们获益。如果你确实证明自己可为企业作出某种贡献，那优厚的待遇自然会随之而来——有付出，才能有收获。

所以，要避免问工资多少、红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给你投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题，问太多关乎个人利益的问题很有可能使你从候选人行列中被剔除出去。

那么，我们应该提出哪些问题呢？

可提出的问题如下：

·企业关于未来发展的计划；

·企业的产品线；

·企业的计算机及其他设备情况；

·招聘职位的职责和要求；

……

如果你曾认真准备过，查找过企业的资料，相信你心里就有了要提出的问题。如果你确认这份工作正是你所苦苦寻觅的，相信你的问题会源源而来，并且都是一些具体、中肯的问题——问题越具体，面试者对你的印象就越深刻；中肯的问题，表明你对这份工作非常感兴趣、非常重视——这些恰当的问题会很大程度上提高你的面试成绩。

最后，我们应该知道，面试的过程是一个双向选择的过程，在你观察公司的工作环境、工作气氛、发展前景的同时，HR也会对你进行仔细评估，所以在谨言慎行的同时，也要注意表现自己。

多数雇主希望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力，最好还有一点儿幽默感的雇员。你� ��备这些品质吗？你具备的这些品质容易被发现吗？面试过后你可以想想，HR会从你的言谈举止中得到什么结论。

（5）说明你的“特殊情况”

在面试基本结束之后，成与不成，你心里一定已经有了大概的判断。如果这次面试基本成功，HR最后问你还有什么“特别”的事情需要交代吗，而你又确实面临一些非常实际的生活当中的困难，比如你要照顾一位85岁的老祖母，每个周末都要为她做护理工作，而你申请的恰恰是巡回市场的工作，经常要周末加班，你就必须在工作与照顾祖母之间进行权衡。现在，就是你说明这个情况的时候了，你要让你未来的雇主知道这些你面临的、会影响到将来工作的“特殊情况”。

这时，你应该用简洁的语言、平和的口吻，坦诚地加以解释、说明。如果你在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一系列的麻烦。所以在工作开始之前，我们要以恰当的方式将自己的隐忧向未来的雇主表述清楚。

（6）完成交易

如果你找到了适合自己的“猎物”，进行了充分的准备，并且很专业地完成了上述步骤，就很有可能得到这份工作。在你的“特殊情况”表述清楚以后，如果公司可以接受，那么成交就会变得自然而顺利。

在成交后，你可以提出下面一些问题，以表明你积极的态度和对这份工作的热情和期待：

·我对谁负责？

·谁负责我的培训？

·我的合作者是谁？

·我会得到多长时间的培训？

·是在现场培训，还是在培训基地培训？

·为了即将开始的工作，我需要准备什么材料？

·开始工作前，计算机里的资料允许带回家去看吗？

（7）起死回生术：寻求推荐

与“完成交易”相反，你得到的另一个可能的结果就是被淘汰出局。

由于某种原因，尽管你已表现得很好，但是你和面试者都认为目前这个职位并不完全适合你，说得直白一点儿——面试失败了。这时，我们应该怎么做呢？说完“谢谢”之后就转身离开吗？当然不是，所谓“置之死地而后生”，我们还有最后一招：起死回生术。

花一点儿时间，请求HR利用他的人际关系为你寻找或推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。

现在应聘的这个岗位不适合你，也许公司中其他部门有别的职位比较适合你呢，或者HR认识其他公司的人事经理——不要让机会从身边溜走。

面试后，无论成败，给面试你的HR寄一封致谢信，以使你在他的记忆中停留一段时间。也许，在他犹豫不决、无法取舍之际，这份发自内心的致谢信将使你获得新的机会——谁都喜欢谦虚、有礼貌的人！

（8）真正的营销始于售后：继续推销

面试成功之后，你终于来到了这个让自己魂牵梦绕、千求百唤的新公司，但推销自己的工作就此“竣工”了吗？

当然没有，要知道，最有效的成交并非成交本身；推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。成交之后，我们仍要继续跟进、继续“推销自己”，以跟踪、调查、了解使用者（新公司）的情况，得到及时的反馈信息，从而不断改进自己的营销模式。

刚刚找到新的工作，进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，我们还要做其他许多事情。在公司内部，推销员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织的一分子。当你独自面对客户时，你用你的诚意和智慧与客户达成了交易，但是，你需要记住：

你营销的产品的说明书是由公司的广告部完成的；

你的样品是由公司的工人生产出来的；

你的产品是由设计部门设计出来的；

你的业务技能是由公司的老推销员培训出来的，甚至你现在的客户也是他们为你介绍的。

没有这些同事，你也不可能安安稳稳地去外面推销产品，所以，在进入一家新公司之后，你必须尽快跟他们搞好关系，尽快融入进去。那么，怎样才能和同事、上司处理好关系呢？

你的老板和新同事会对你本人，而不是你的职位感到好奇。所谓“铁打的营盘，流水的兵”，在你之前，已经有千百个人坐在你现在的位置上——对于这个职位，他们已经没有任何新鲜感了，他们感兴趣的，是你——你这个新人。他们想知道你的家庭状况如何，你的业余爱好是什么，你喜欢吃什么、用什么香水、在哪儿购物等，几乎所有的事情。

面对同事们的好奇心，你不要认为这是对你隐私的侵犯。实际上，他们做这些“调查”，只是为了判断你和他们是否相像。正所谓“物以类聚，人以群分”，没有共同的兴趣和爱好，是很难建立深入、密切的关系的。找到了与自己相似的人，我们就会感觉在这个偌大的世界，自己并不是孤单一人，因而产生一种温暖的感觉——这就是我们经常说的“相见恨晚、惺惺相惜”。

所以，如果你和他们相像，就很容易贴近、彼此欣赏；如果不像，就需要进行大量的沟通；如果你和他们差别太大，他们就不得不调整思考方式来认识你。作为团队的新成员，你需要花一段时间才能被大家完全接受。

在这个接受你的过程当中，说话、行事的时候，你都要“小心”一点儿，最好在认真观察、准确判断的基础上采取行动。因为你现在还不知道你的同事有什么喜好、有哪些避讳，一不小心，就可能遭到同事们的反感。所以，在其他人接受你之前，你一定要用非常友好的方式与同事相处——虽然你无法控制他人的友好程度，但你却可以百分之百控制自己的友好程度。

最后，虽然你尽力表示出了自己的善意，但别人接不接受，就不是你能控制的了。并且每个人的性格、爱好都不一样，你所在的环境也是如此，所以你不要期望每个人都接受你、喜欢你。所谓“岂能尽如人意，但求问心无愧”，做好自己应该做的事情，剩下的，就交给老天去安排吧。（未完待续）