做推销员的都是什么样的人呢？

那是“进千家门，看千张脸，猜千人心，说千种话”的人，营销这碗饭，不是随随便便一个人就能吃的！

主动向别人推销东西，可是相当难的一件事（谁愿意别人把自己兜里的钱拿走呢）：当你满腔热情地向客户介绍你的产品，不厌其烦地跟客户讲解产品的功能、用途时，人家可能根本不感兴趣，不是一口回绝就是面露不屑。那冰冷的态度，让你感觉似乎是到了南极，于是，你可能面红耳赤，黯然神伤，尴尬离场……

见到推销员的时候，为什么很多人会立刻收起自己的笑容换上一张冷漠无情的脸呢？推销员推销产品的时候，为什么就那么容易遭到客户的拒绝、吃满肚子的闭门羹呢？

拒绝一个人（当客户拒绝你的产品或服务时，他实际是拒绝了你这个人），是不需要任何理由的。或者更确切地说，人们可以以任何一个理由拒绝一个人：

我根本不需要这种产品；

我不认为自己现在有这种需要，以后需要的时候我会联系你的；

虽然我想买，但我口袋里没有足够的钱；

我对你和你的产品都不怎么了解；

我现在太忙了，没有时间跟你细谈；

我对你戴的那条领带实在不敢恭维（虽然我们不会这么说，但心里其实就是这么想的——这个推销员实在让人倒胃口）；

你没看到吗，天下雨了，我的心情实在是糟透了；

我对你和你推销的东西没有任何意见，但我就是不想买你的东西；

……

总而言之，客户可以用任何一个理由（甚至是莫须有的）让推销员从他们眼前消失。并且许多时候，这些理由往往只是一个推托的借口，根本不是客户拒绝推销员的真正原因。

那推销员究竟为什么会被拒绝呢？

用我们前面曾经提到的方法用心观察。只要我们用心去观察，那个“原因”是不言而喻的，你一定可以感觉出来。

还有一些时候，客户的拒绝是没有任何理由和借口的，他们采取一种“条件反射式”拒绝：只要一听说你是推销员，就立马从心理上拒绝了你，不管你是推销什么产品的，也不管你这个人怎么样。

这是因为随着市场经济的发展，推销员越来越多，他们时时刻刻、不分昼夜地来推销，严重扰乱了人们正常的工作秩序，让人们感觉不堪其扰。于是，许多人一听来人是推销员，就不假思索地一口回绝。还有一些单位做得更干脆：他们在公司大门口挂起“免战牌”——“推销员禁止入内”。

另外还有一种人，他们的自我意识相当强，向来不愿听从别人的指挥，你如果说“是”，他偏要说“不”，你越是劝他买，他越是不买。这种拒绝是人的一种本能，一种自我保护意识。

总之，客户拒绝你的理由有成千上万条，赞同你的理由却只有一个：他现在需要你的产品或服务（实际情况往往是，经过你循循善诱的推销，他由“我根本不需要，你少来忽悠我”变为“这个东西实在太好了，我怎么没早点碰到这个推销员呢”）。

（1）“销”要用力“推”

对于大多数刚入行的推销员来说，他们最害怕的事情就是“又被客户拒绝了”。一旦被客户拒绝，仿佛他们脆弱的自尊心受到了极大的伤害，羞愧得无地自容，感到极度沮丧、心灰意冷。

有不少人因为不能承受拒绝所带来的心理压力，过不了“难堪”、“失面子”这个关，刚入行没几个月就从营销前线退了下来。只有极少数人，由于没有退路才硬着头皮挺了过来，才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此，他不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争，甚至变“拒绝”为销售。

拒绝这道坎儿，就这么难过吗？

其实回过头来想想，如果我们推销的产品不用劳神费力就被客户抢购一空了，那还用我们推销员干吗呢？！

需要推销的产品，往往是比较难卖的东西。一个“推”字，形象地表示了在销售时要“用力”。正如推销员常说的那句话：“销要用力推，推了还不一定能销！”

没有拒绝的销售不叫“推销”，换句话说，是“推销”就必遭拒绝；“推销”与“拒绝”，有天生的亲缘关系。被拒绝，本就是推销生涯的一部分，不管你是否愿意，只要你还干这一行，它将不离不弃、永远与你同行。

被拒绝，当然是痛苦的经历，但痛苦就没有任何价值吗？

有人说：智慧的代价是矛盾，这是人生对人生观开的玩笑。说得很有后现代的“解构”意味儿，但也不无道理。圆满，固然美好；缺憾，也未必不值得珍惜。没有辛酸失去，我们怎么会知道珍惜呢？没有痛苦犹疑，我们怎么会开始思考人生呢？

只有经历过地狱般的折磨，才可能有征服天堂的力量；只有流过血的手指，才可能弹出遗世的绝响。

如果真的没有了冷脸和热讽，没有了回避与拒绝，也许，推销员存在的价值也就失去了。正因为竞争非常激烈，正因为客户很难搞定，我们才能在自己的职业生涯中始终保持旺盛的精力、强大的竞争力，我们也因此才更能焕发出蓬勃的生命力。

没有遭受过拒绝的推销员，绝对成不了优秀的推销员；那些一流的推销员，一定是经过无数次“拒绝”的洗礼、在“战火”中成长起来的推销员。因为他们知道，天下最好的老师是自己累积起来的经验。而经验，都是碰钉子碰回来的！

而最失败的推销员，是相信自己没有本事，并为自己一次次的失败寻找各种借口的推销员——他们只知道“为失败找借口”，从不懂得“为成功找理由”。

（）重新定义“拒绝”

客户说：“我拒绝！”

这是什么意思呢？是表明他对你的产品没有任何兴趣吗？或者，这只是一个缓兵之计，一个借口？当客户对你说“拒绝”的时候，他所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”，你明白这其中的差别吗？

绝大多数时候，客户不是拒绝你，而是拒绝你提供的条件。正所谓“挑剔的是买家”，拒绝，或许恰恰表明了客户的兴趣。如果客户连“拒绝”都不屑于对我们表示的话，那我们就真的无从下手了。

实际上，客户真正的拒绝并不多见，大多都只是一种推托而已。他们之所以不愿意直接表示自己的拒绝，是因为他们不想伤害你的感情，或窘于向你说出真相。比如，如果他真的很想买你的产品，但他兜里确实没钱，那么，他在拒绝你的时候一定不会说“我没钱买”。这样说，会让他觉得自己很没面子。而那些向你说“我没钱买”的客户，他兜里现在一定揣满了钞票。这样说，会让他产生一种莫名的优越感（我是有钱人，但我就是不买你的东西）。

既然向你撒一个无伤大雅的谎远比告诉你真相更简单、更省心，他们当然乐于这么做了。人的心理，是极其复杂的（比如有时候我们会莫名其妙地头脑发热，买一些“莫名其妙”的东西回家，连我们自己都不明白为什么要这么做），所以在面对你这个微不足道的推销员的时候，他们一定会采取最简便的方法——把你打发掉！

客户拒绝推销员的理由一般包括以下这些：

·我从不冲动购物，所以我需要考虑一下。

·我们的预算已经花光了。或者，你看到了，我现在的生意可不怎么样！

·我需要和我的合伙人（领导、家人）商量一下。或者，采购方面一般都是由公司总部负责，你去找他们吧。

·我还没有作好购买的决定，几个月后我们再联系吧，那时我应该会准备好了。

·我们已经有了满意的供货商。

·您的价钱实在是太高了。

现在，问题的关键就是：找到我们被拒绝的真正原因。客户究竟为何会拒绝我们呢？

·客户心中还存有疑虑，或尚有未得到解答的问题（很多时候，这种情况的发生是由于我们的推销工作不到位造成的）。

·客户虽然有意购买，但还需要更进一步的确认，希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

·客户真的不想购买。

所以，当我们还没有完全掌握客户的情况（他是不是付得起钱、是不是真正的决策者），还没有了解客户的需求（他是不是真的需要我们推销的产品），还没有跟客户建立良好的信任关系，我们的产品展示做得缺乏说服力，或我们没能未雨绸缪、没做好应对拒绝的策略的时候，我们很有可能会遭遇“推销滑铁卢”。

知道了被拒绝的真正原因，我们应该如何对待拒绝，并将客户的拒绝变为销售业绩呢？（未完待续）