我们生活在社会当中，就要不可避免地跟各色人等打交道。在这个过程中，就会逐步积累一种对个人的发展极为重要的资源：人脉。在美国营销界，更是流行这样一句话：“一个人能否成功，不在于知道什么，在于认识谁。”

对于我们的个人发展来说，如果专业技能是尖兵利刃，那人脉就是秘密武器。光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘、一分收获，一切都得你自己来；若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘、数倍收获，因为有一大帮人在帮你。

俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。开发和经营人脉资源，不仅可以确保在危难时刻有人会为你雪中送炭，更能在“贵人多助”之下使自己的事业蒸蒸日上。因此有人说：人脉，是事业发展的油料库。尤其在知识大爆炸的今天，专业知识更新换代的速度是很快的，几乎是时时更新。这时候，拥有一个恒定的人际关系网络就显得尤为重要了。

尤其在中国，由于我们中国人十分重视“家”的观念，所以它自古就是一个人情社会、关系社会——法律、规章、制度，有时敌不过错综复杂的“关系网”。

在这种状况下，我们就必须学会合理运用“人与人、企业与企业、人与企业”之间存在的千丝万缕的关系进行营销，这就是关系营销。

市场竞争的实质，是怎样赢得客户对企业的信赖，因此关系营销的主要内容就是，怎样与客户建立良好的关系——怎样利用关系开发新客户、留住老客户。

我们别忘了那句营销金言：营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。

如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直是异想天开。如果你50%的销售都源自友谊，而你又没有同潜在客户（或准客户）成为朋友，那你就失去了50%的市场。

朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了！想要达成更多的交易吗？你不需要更多的销售技巧，而是更多的朋友。

想一想你最好的客户，为什么他们是最好的？

难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能够留住他们，因为他们相信你的为人。

交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被排除出局。如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

大多数推销员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间，恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了！人们不喜欢被推销，但他们却喜欢购买。所以，你不能一上来就推销自己的产品，而是先推销自己，跟他们建立关系、成为朋友。成为朋友之后，你就不用发愁自己的产品卖不出去了，他们自然会主动来你这儿购买的——人们总倾向于从他们认识和信任的人那里购买。

对于“关系”在营销当中的重要性，营销大师杰弗里·吉特默这样说道：

营销赚取的是关系，而非佣金。

如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金；而如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。

在销售中，如果你的目的是为了帮助客户，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样，你就会赢得销售。

同样，你的忠实客户也会因此把你引荐给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。从这个意义上来说，老客户是最好的“新客户”。并且一旦你拥有了一位忠诚的老客户，只要你继续用心经营你们之间的友谊，他是不会“舍你而去”的——就算其他推销员的价格稍微便宜一点儿。因为，开发新客户的关键是实惠，而留住老客户的关键则是感情。

如果你孤军奋战，那可以断定，你不可能在竞争如此激烈的营销市场上走很远。既然关系如此重要，那么，我们该如何跟潜在客户（或准客户）建立关系和友谊呢？

我们要慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。

关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对客户的价值点）和你的性格，将决定你们的关系能否生根发芽。

跟客户建立关系和友谊，就像谈恋爱一样。你不能第一天跟他（她）认识，第二天就跟他（她）结婚——一切都需要一个过程。这个过程也许会很短暂，也许会很漫长，但无论结果怎样，你必须从当下这一秒开始——打出这个电话！

在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的客户，越容易实现销售（这也跟恋爱的时候一样：付出真心，才能赢得真心）。然而事实上，大多数推销员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作，他们不愿意（或者说不敢）打出这个前途未卜的电话，他们害怕自己的一腔热情会换来兜头一盆冷水。

读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，哪有时间发展什么关系”、“我可不想热脸贴冷屁股”，那我建议你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定干不长。（未完待续）