理解拒绝的步骤

销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。

加拿大的一些企业专门组织专家收集客户拒绝并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来

步骤：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。

步骤：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。

步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。

下面是一些做保险销售时最常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是惟一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。

客户：我现在没空！

销售员：我理解。我也老是时间不够用。不过只要分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整0天都工作来得重要。我们只要花5分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间。我可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你。

客户：我没兴趣。

销售员：你说没有兴趣，这一点都不出奇。要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。如果你没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，希望你能抽出时间，容我向你解释示范。

客户：你把资料寄给我就好了。

销售员：我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来当面给你讲解。

客户：抱歉，我没有钱！

销售员：谢谢你讲得这么坦白，正因如此，反而可以充分证明我的商品可以对你产生经济效益：用最少的资金创造最大的利润，我的工作是一方面为你省钱，一方面又为你省时间。

客户：我们会再跟你联络的。

销售员：先生，也许你目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益。

客户：没有预算，买不起。

销售员：所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额。

客户：说来说去，还是要销售东西？

销售员：我当然是很想销售东西给你了，因为我们的产品是新潮流啊，所以才会卖给你。你现在未必有兴趣购买我们的产品，但通过我的介绍，你肯定有所收获。

客户：收入太少，不想买保险。

销售员：正因为收入少才需要保险，李嘉诚买不买保险又有什么关系?

客户：我再考虑考虑，下星期给你电话！

销售员：好的，先生，你看这样会不会更简单些，我星期三下午晚一点的时候给你打电话？

客户：这个金额太大了，不是我马上能支付的。

销售员：是的，我想大多数的人都和你一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合你的收入状况，在你发年终奖金时，多支一些，其余采用分期付款的方式，让你支付起来一点也不费力。

类似的拒绝还有很多，这里无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出应对。把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售员乘机跟进，引导客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有些可取之处。

拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。