.直接的拜访

直接的拜访就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。先让我们看看下面两个接近客户的范例，你可比较一下。

范例①

杰克：有人在吗？我是ECW公司的销售人员杰克。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵饭店目前使用空调机的事情？

老板：我们店里的空调机出了什么毛病吗?

杰克：并不是有什么毛病，也许它们已经到了需要更新的时候。

老板：我们店里的空调机状况很好，使用起来还像新的一样，我不想考虑换台新的。

杰克：对面饭店里的老板克里斯已更换了新的空调机呢。

老板：不好意思，目前我们没有这种需要，将来再说吧！

我们来看看另一位销售员是如何接近客户的。

范例②

切尔：您好。我是EWC公司销售人员切尔，我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

老板：生意并不是那么好，你过奖了。

切尔：我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的老板克里斯，对你的经营管理也相当钦佩。

老板：他是这样说的吗？克里斯经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

切尔：您果然不同凡响，他也是以你为模仿的对象，不瞒你说，克里斯老板昨天换了一台新功能的空调机，非常高兴，才提及您的事情，因此今天我才来打扰你！

老板：哦！他换了一台新的空调机呀？

切尔：是的。您是否也考虑更换新的空调机呢？目前你的空调机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，款式也较新颖的空调机，客户会更喜欢光临你的店。

比较范例①跟②杰克和切尔的接近客户的方法，杰克在初次接近客户时，单刀直入地询问对方空调机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到饭店老板回问“店里的空调机有什么毛病？”杰克首次接近客户时，忽略了突破客户的“心理防线”。

反观切尔，和客户以对话的方式，在打开客户的“心理防线”后，才自然地进入销售商品的主题。切尔在接近客户前能先做好准备的工作，知道他店内的经营状况、清楚对面克里斯老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。

曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当客户第一次接触你时，在迅速地打开潜在客户的“心理防线”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

销售人员拜访客户的任务包括四个方面：

（１）销售产品

这是拜访客户的主要任务。包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；要求新客户下订单等。

（２）市场维护

理顺渠道间的关系，有助于赢得客户对你工作的配合和支持。没有维护的市场是昙花一现的。

（３）信息收集

销售人员要随时了解市场情况，了解准客户资料。通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

（４）指导客户

给客户出主意，赢得客户的尊敬。销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。

优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

经常与客户沟通，能拉近与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。销售与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

销售人员如何做有效的客户拜访呢？销售人员每个月都要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

不管是发展新客户还回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。根据事前对客户的准备资料，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。要让客户感觉到你的可信度，接着你要很快地说明来意。你的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述你企业的商品能带给客户的利益。注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，你才能有效率进行接下来的工作。