有很多客户都有这样的心理：推销员越向我推销，越说得天花乱坠，我越抵触；如果推销员“半推半就”，自己反而有了兴趣。

正所谓“上赶的不是买卖”，对于主动投怀送抱的女人，人们往往会觉得没啥兴趣（人似乎有一种天性：失去的、得不到的，才是最好的；已经到手的，左嚼右嚼，总咂摸不出什么味道）；对于挂着一脸讨好笑容的推销员，人们当然也会有些厌恶、嫌弃了。

其实我们应该知道，我们推销产品不是在请求获得客户的承诺、认可，而只是在询问能否坐下来讨论一些对双方都有利的事情。所以，我们完全犯不着低人一等地赔笑脸、当话唠。

如果你希望客户主动了解信息，那么最好不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。我们应该掌握一些这方面的技巧，学会在有意无意间吸引客户，最好，能给客户留下一个悬念，此为营销当中的“欲擒故纵计”。

这个计策，日本营销大师原一平运用得是手到擒来、予取予求。在自传中，他这样说道：

由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然永远赶不上专家，我就要求自己的谈话一定要适可而止（时间长了，就容易露出破绽）。就像要给病人动手术的外科医师在手术之前要先给对方打麻醉针一样，我的谈话也是“麻醉”一下对方，给他留下一个悬念就行了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，客户会以一脸诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到客户的痒处，就已经为下次的访问铺好路了，此时不走，更待何时！

为了更有效地利用时间，与客户谈话的时候，我尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌烦琐，而且每天排满了预定要访问的客户，所以非节省谈话的时间不可。

正因为这种近乎苛刻的时间规定，我经常话讲了一半，客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，先告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这常会有意想不到的效果。

对于这种说了就走的“连打带跑”的战术，客户的反应大都是：“哈！这个推销员的时间可真是宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！”

他笑，我当然也跟着他笑，于是，我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利展开了。其实，我哪有什么急事待办，我这是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。

所以，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。你选择哪一个呢？

这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加厚脸皮，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则。找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。

推销的关键，在第三次的访问，上门拜访。

“您好！我是原一平，前几天打扰了。”

“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”

“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”

“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”

“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”

“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事。”

“不会，不会！”

“那最好。哈哈哈。”

……

“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”

“不用客气，有时间我们一定要再聊啊！”

“好的。”

我向客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。

或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了客户1000元，回报他000元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后0天，我通常会在下午5点钟左右做第四次登门访问。

“M先生，您好！”

“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”

“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”

“这么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”

总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端将很快显现，并很难挽回。

还有，我为何选在送礼后的第0天前去访问呢？按常情判断，客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的再次来临。可如果时间超过0天，对方期待的热情就会大减。

选在下午5点钟，那是因为这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种“一进一退、日积月累”之中逐渐建立起来的。

请记住，在你与客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心。然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就会水涨船高了。这就是营销中的“欲擒故纵计”。

原一平的这个计策说明，许多时候，一个优秀的推销员就是一个优秀的演员。优秀的推销员必须对客户的情感有高度的敏感，你从客户那里得到暗示后应该采取适合他当时情绪的方式同他打交道。很自然，每位客户都会有不同的反应，细心的推销员总是善于察颜观色，不断变换自己的行为方式和反应。当然，所有这一切都必须基于诚实的基础上，不能只是演戏。

优秀的推销员同时也是一个优秀的演员，他应该时刻了解他的“观众”希望看到的是什么，以及“观众”希望什么时候看到。

如果某位客户情绪不佳，我们应该尽己所能地帮他改变现在的不利处境，如果有必要，可以先离开一会儿，让他安静一会儿、自己调整一下。

如果客户情绪极高，我们就必须明白不要过分炫耀自己的长处和优点，我们要能够恰如其分地表示出自己对客户感受的在意。

好的演员能抓住观众的感情，好的推销员也能抓住客户的感情。有时，像传销那样一味地向客户灌输你的思想并不好，这往往会引起客户的逆反心理。如果能掌握一点儿技巧，让客户有“若隐若现、若即若离”的感觉，这样，他反而会兴趣大增。

像原一平那样，对自己的产品“犹抱琵琶半遮面”，可能效果会更好。其中的奥秘，就像这个寺院影壁墙的故事说明的一样：

以前有座寺院比较残破，香火不是很旺，即使人们从门前经过，宁可去别的寺院烧香，也不愿进这座寺院里来。

后来寺院的住持想了一个办法，在寺院的大门处建了一道影壁墙，把寺院内的一切都挡了起来。这样，人们再从门口经过的时候就看不到寺院里边的情景，反而产生了神秘感。于是，人们就有了进来看看的欲望。

从此以后，这家寺院的香火开始旺盛起来。

作为推销员，我们的头脑一定要灵活。所谓“树挪死，人挪活”，有时候，以退为进、欲拒还迎莫不是更好的选择。（未完待续）